徐工道路二手車業(yè)務(wù)論壇近日圓滿落下帷幕，來自全國各地的經(jīng)銷商們就徐工二手車與租賃為話題展開討論。

近年來，伴隨全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入徘徊階段，中國經(jīng)濟(jì)面臨結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)型期，中國工程機(jī)械行業(yè)也正經(jīng)歷“新常態(tài)”，國際上許多知名的工程機(jī)械制造企業(yè)也已把市場銷售重心轉(zhuǎn)移到了后市場。作為設(shè)備的延伸服務(wù)，后市場中二手設(shè)備又占很大的比重。同時，我國工程機(jī)械市場面對的客戶很多都是中、小企業(yè)，甚至是個體用戶，資金實力的差異造就了諸多二手設(shè)備的閑置與流通空間，大量的高性價比二手設(shè)備不斷涌入市場。因此可以說，這兩年，二手設(shè)備正逐漸進(jìn)入主流市場，成為工程機(jī)械行業(yè)新的發(fā)展增長點與機(jī)會。

二手設(shè)備交易火熱

工程機(jī)械二手機(jī)交易主要是舊機(jī)械買賣，2014年以來，新機(jī)銷售急速萎縮但二手機(jī)交易持續(xù)火熱。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，形成二手機(jī)交易升溫的原因主要有以下幾個。

首先，大量新機(jī)銷售后拉升市場二手機(jī)存量。2010年~2015年，我國十家工程機(jī)械上市公司的銷售總金額為8500億元，按照平均10年折舊，轉(zhuǎn)手率10%計算，我國二手機(jī)交易的交易額每年至少可達(dá)800億元（不包括日本和美國以其它渠道進(jìn)口的二手機(jī)），入手第一年的新機(jī)一般較少進(jìn)入二手機(jī)市場，使用兩年以上開始進(jìn)入二手機(jī)市場。
其次，我國基礎(chǔ)建設(shè)的區(qū)域遷移導(dǎo)致機(jī)械需求產(chǎn)生區(qū)域差異。

再次，機(jī)械維修水平提升讓二手機(jī)價值提升。二手機(jī)如果能夠得到切實的維修保養(yǎng)，其使用性能還是比較有保障，維修保養(yǎng)能力的擴(kuò)散，客觀上增長了二手機(jī)械的使用壽命，也為二手機(jī)交易帶來了便利條件。

最后，產(chǎn)業(yè)變革導(dǎo)致資產(chǎn)變動。專業(yè)的機(jī)械租賃公司興起加快了機(jī)械的流動效率，曾經(jīng)的工程機(jī)械零按揭政策極大刺激了工程機(jī)械的購買欲望。資本的力量快速增加了新機(jī)銷售的規(guī)模，同時也加快了中國工程機(jī)械經(jīng)營性租賃的市場進(jìn)程。

市場經(jīng)驗不足

但目前，工程機(jī)械行業(yè)仍面臨產(chǎn)能過剩、應(yīng)收款失衡等問題，盡管不少企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)后市場，發(fā)力二手設(shè)備市場，但同樣面臨各種挑戰(zhàn)。

隨著二手設(shè)備市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大，二手設(shè)備在流通過程中的融資問題日益顯現(xiàn).

數(shù)量巨大的中國二手工程機(jī)械市場主要由二手商販主導(dǎo)，二手設(shè)備待改進(jìn)其估價以及定價體系，因此產(chǎn)生二手機(jī)的成交價格由市場決定的情況，無論賣方是否有利潤，只要遵循市場認(rèn)可的價格，就可銷售出產(chǎn)品。二手設(shè)備市場充斥著雜亂無序、充滿著不正當(dāng)競爭和信息不對稱等問題，使金融企業(yè)對這一巨大銷售市場充滿不信任，以至于無法進(jìn)行有效地金融滲透。
盡管國際上許多知名的設(shè)備制造企業(yè)，在后市場的巨大獲利讓人艷羨，但國內(nèi)廠商、代理商僅把后市場的服務(wù)保障作為銷售的輔助手段，在二手設(shè)備業(yè)務(wù)中角色定位不明確，缺乏技術(shù)以及人才的支持，更缺少一個可進(jìn)可退的運營管理機(jī)制。

企業(yè)面臨挑戰(zhàn)

雖然中國二手設(shè)備市場是一個待完善的新市場，但是許多工程機(jī)械制造商，還是緊跟市場形勢，一直密切關(guān)注并大力引導(dǎo)中國工程機(jī)械的健康發(fā)展。
以斗山工程機(jī)械(中國)有限公司為例，觀察到二手設(shè)備市場面臨的交易復(fù)雜，融資等問題，斗山堅持“以客戶為中心”的理念，以客戶的需求為著眼點，在產(chǎn)品、渠道、營銷等多層面全面發(fā)力。

首先斗山提高設(shè)備質(zhì)量，增高二手設(shè)備殘值率；再者緊隨國家“中國制造2025”策略與“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維運營相結(jié)合，最大化的利用互聯(lián)網(wǎng)平臺，并且不拘泥與一種銷售渠道，實施差異化銷售模式與服務(wù)方式。巧用策略，使斗山開創(chuàng)了二手工程機(jī)械交易領(lǐng)域的新模式。
斗山工程機(jī)械就率先與中國領(lǐng)先的二手工程機(jī)械競拍平臺鐵寶貝簽署二手設(shè)備交易戰(zhàn)略合作協(xié)議，致力將互聯(lián)網(wǎng)的公平、透明、高效帶入二手工程機(jī)械交易領(lǐng)域，協(xié)助鐵寶貝實現(xiàn)二手機(jī)效益的最大化和斗山二手機(jī)品牌的整體提升。
同時，善用互聯(lián)網(wǎng)平臺作為渠道的斗山也對自主研發(fā)的二手設(shè)備平臺進(jìn)行了全面改版升級，更新后的平臺新增了租賃設(shè)備查詢、再制造配件商城、專屬服務(wù)查詢及手機(jī)端APP的同時，優(yōu)化了電腦頁面，并重新設(shè)計了更加人性化的扁平化菜單，方便客戶快速查詢所需設(shè)備及再生部品。利用自主網(wǎng)絡(luò)信息渠道，不僅有效解決了二手交易設(shè)備信息不對稱的問題，更規(guī)范了交易的保障。

除采取網(wǎng)絡(luò)化，信息化平臺外，斗山為加速二手設(shè)備的流通開拓了多種銷售渠道，其借助第三方平臺資源，進(jìn)行多地的拍賣會，將眾多優(yōu)質(zhì)的斗山設(shè)備帶到客戶身邊，使客戶切身感受設(shè)備的品質(zhì)與價值，助力推進(jìn)客戶事業(yè)。

在國家的支持下，正在回暖的工程機(jī)械行業(yè)，二手設(shè)備流通行業(yè)已經(jīng)站在新的起點上，處于完善市場秩序、構(gòu)建長效機(jī)制的發(fā)展關(guān)鍵期。伴隨著我國工程機(jī)械市場的不斷成熟，二手設(shè)備市場比重有所上升，工程機(jī)械企業(yè)也在為客戶提供更加多元化的服務(wù)和設(shè)備，正不斷追求改革，助力二手設(shè)備市場的發(fā)展，創(chuàng)新為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，實現(xiàn)客戶利益的最大化。